Time-to-Market - La voie du succès sur le marché
Le go-to-market. Les marchés actuels sont souvent volatils, caractérisés par des cycles de vie de produit courts, une vitesse et une dynamique élevées.
Une entrée sur le marché ou une relance avec un positionnement durable à long terme devient donc de plus en plus difficile pour les entreprises.
Seule une bonne connaissance de son marché (de son univers) permet de développer des méthodes et de fournir des solutions qui s'établissent et garantissent des ventes durables.
La voie vers une entrée réussie sur le marché s'appelle la stratégie go-to-market. Qu'est-ce qui caractérise donc une stratégie go-to-market et comment réussir une entrée sur le marché ?
Qu'entend-on par "go-to-market" ?
La stratégie go-to-market est la base du lancement réussi d'un produit ou d'un service sur un marché nouveau ou déjà existant. Outre l'examen minutieux du marché et de la concurrence, les aspects normatifs, stratégiques et opérationnels sont pris en compte. Les marchés cibles et les groupes cibles sont également déterminés, tout comme les avantages et les valeurs promises. A la fin de la stratégie go-to-market, on trouve un marketing-mix opérationnel.
A quoi convient la stratégie go-to-market :
- Entrée sur un marché existant avec un nouveau produit ou service
- Entrer sur un nouveau marché avec un nouveau produit ou service
- Entrer sur un nouveau marché avec un produit ou un service existant
- Réorganisation du portefeuille de produits sur le marché
L'objectif d'une stratégie go-to-market réussie est d'atteindre avec succès l'objectif ou l'approche de commercialisation dans un délai défini. Si l'objectif normatif de l'entreprise est élaboré sous la forme d'une mission et d'une vision, la stratégie go-to-market commence à ce moment-là, sinon cela peut également être intégré dans le processus. Une stratégie go-to-market (GTM) représente beaucoup de travail, mais elle est payante à la fin de la journée, car elle constitue la base ou plutôt le guide d'orientation pour une marche réussie sur le marché.
Contenu d'une stratégie go-to-market réussie
- Niveau normatif
- Mission
- Vision
- Niveau stratégique
- Univers
- Dimension utilitaire
- Promesse de valeurs
- Niveau opérationnel
- Mix marketing
- Paramètres cibles mesurables
L'utilité d'une stratégie d'entrée sur le marché
"Celui qui connaît son marché peut aussi le commander avec succès", cette thèse le représente en fait très bien. Pourquoi donc se construire un piège et conquérir un marché en faisant des essais et des erreurs ? La création d'une stratégie go-to-market est absolument nécessaire pour vérifier et fonder sa propre connaissance du marché. Avec la stratégie Go2Market appropriée, il est possible de prendre les décisions tactiques nécessaires à une entrée réussie sur le marché.
Comme nous l'avons décrit plus haut, les marchés cibles sont aujourd'hui souvent en évolution rapide et très disputés. Le positionnement correct du produit et du service dans l'environnement des concurrents crée, surtout pour les start-ups ou les entreprises qui entrent dans un nouveau segment de marché, la base pour s'imposer durablement et avec succès sur le marché cible.
Les principaux éléments d'une stratégie de marché réussie
Nous vous présentons ici quelques éléments fondamentaux d'une stratégie go-to-market dans un contexte temporel.
Niveau normatif
Les relations actuelles avec les entreprises ou les prestataires de services se font souvent par le dialogue. Les personnes intéressées et les clients n'absorbent plus un message publicitaire de manière ostentatoire, mais veulent vérifier la valeur et la durabilité d'une entreprise. Il est donc recommandé de communiquer sa vision et sa mission de manière transparente et crédible aux clients cibles et aux prospects. Nous recommandons donc de toujours prendre sa propre vision comme base de marketing.
Niveau stratégique
Après avoir défini les valeurs normatives de l'entreprise et de l'action, il s'agit de les traduire en éléments stratégiques et tactiques. Pour ce faire, un certain nombre de définitions sont nécessaires.
- Marchés cibles
- univers. Quels sont les chiffres clés du marché ? Quel est le chiffre d'affaires annuel ?, Quel est le nombre d'unités de produits vendues ? Quelle est la tendance du marché qui se dessine ? - Le marché est-il en croissance ou en nivellement ?
- La concurrence. Qui sont les concurrents pertinents sur le marché ? Quelles sont vos parts de marché ? Comment positionnez-vous vos produits ou services ? Où vendez-vous et faites-vous de la publicité ?
- Groupe cible
- Qui est-ce que je veux atteindre avec mon produit ?
- Quelle solution aux besoins et aux problèmes vais-je apporter aux personae / personas ?
- Y a-t-il des facteurs qui influencent la décision d'achat de mes personae / personas ?
- Existe-t-il des indicateurs de prix que je peux attribuer à certains personae / personas ?
- Puis-je déjà segmenter les groupes de clients ?
- Dimension utilitaire
- Avantages de base
- Avantages supplémentaires
- Caractéristiques de la performance, de l'enthousiasme, du rejet et de la pertinence
- Positionnement
- Dimension des valeurs
- USP - Unique Selling Proposition (comparaison avec la concurrence)
- UVP - Unique Value Proposition (proposition de valeur unique)
- UAP - Unique Advertising Proposition (message clé de l'USP & de l'UAP)
Niveau opérationnel
Une fois que les valeurs et les objectifs normatifs et stratégiques constituent la base du plan, il s'agit de les planifier et de les contrôler sur le plan opérationnel. C'est là qu'intervient le marketing mix en tant qu'instrument :
Mix marketing
- Niveau normatif
- Mission
- Vision
- Niveau stratégique
- Univers
- Dimension utilitaire
- Promesse de valeurs
- Niveau opérationnel
- Mix marketing
- Paramètres cibles mesurables
Indicateurs de réussite
Une stratégie go-to-market réussie ne peut toutefois l'être que si elle est gérée sur la base de facteurs mesurables. Vous devez vous fixer des objectifs intelligents, c'est-à-dire spécifiques(specific), mesurables(mesuarable), réalisables(achievable), réalistes(realistic) et datés(time-bound). Vous les définissez dans des KPI (Key Performance Indicators) que vous pouvez contrôler. Des exemples d'indicateurs de performance clés réussis sont par exemple
- Chiffre d'affaires
- Paragraphe
- CVR - Taux de conversion
- CTR - Taux de clics
- Nombre de visiteurs sur le site
- Nombre de followers dans les communautés sociales
Il s'agit d'une esquisse qui illustre un passage réussi sur le marché, n'hésitez pas à nous contacter si vous avez d'autres questions :
Martens & Kollegen - Aller sur le marché
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