Votre équipe de vente utilise-t-elle le Social Selling ? Une approche ...
Social Selling - par Sven Martens
On a déjà beaucoup parlé des approches multicanal et omni-canal dans la vente. Dans le secteur des biens de consommation, mais aussi dans celui des biens d'investissement, soutenir le client tout au long de son parcours jusqu'à la décision d'achat est la voie la plus appropriée. De la première approche de l'intérêt, l'awareness, jusqu'à l'achat du produit, la conversion, de nombreuses entreprises sont omniprésentes auprès de leurs clients. Il est accompagné en permanence tout au long de son parcours client.
L'approche de clients potentiels par le rayonnement de la marque, l'innovation du produit ou la visualisation de l'offre est ici un prérequis.
Mais qu'en est-il du comportement de l'équipe de vente dans le domaine des médias sociaux ?
L'introduction de systèmes internes de gestion de la relation client (CRM) a permis de faire un premier pas vers l'optimisation de Salesforce. Le savoir-faire n'est plus seulement détenu par des personnes individuelles, les données des clients et l'historique des activités sont accessibles, une connexion au système ERP existe et sert à la préparation des entretiens. En français moderne, on pourrait dire que le "farming" est représenté numériquement.
Mais qu'en est-il de la "chasse" ? Comment ma force de vente génère-t-elle un nouveau potentiel ?
Dans ce cas, on choisit encore souvent la voie classique de la prospection à froid. Dans le style sténographique : choix du secteur, prospection à froid par mailing, appel téléphonique, prise de rendez-vous, démonstration du produit. Cette méthode fonctionne, mais ne reflète que très peu les avantages du social selling. Le maximum est ici le marketing par e-mail au lieu de la lettre classique.
Que dit le marché ?
Plusieurs études indiquent que plus de 75% (source : IDC) des acheteurs de biens d'investissement se rendent sur les réseaux sociaux en plus de leurs recherches sur l'Internet libre (avec sa diversité et sa publicité contrôlée). Outre l'argument de l'utilité objective, un acheteur se décide souvent aussi en fonction du facteur personnel.
Ma Salesforce utilise-t-elle ce potentiel ?
N'est-il pas vrai que de nombreux vendeurs utilisent encore aujourd'hui les portails professionnels tels que XING ou LinkedIn comme un carnet d'adresses numérique, afin d'y maintenir leurs contacts avec leurs (anciens) collègues et clients ? L'objectif de cette utilisation est-il d'être contacté par des recruteurs pour un nouveau poste ? Mais comment cela se situe-t-il par rapport au parcours client déjà mentionné, comment l'acquisition numérique de clients est-elle représentée ?
Approche : Social Selling actif
Grâce à une présentation attractive de votre équipe de vente en ligne, vous constituez une carte de visite numérique personnelle qui peut être décisive en termes d'achat et de potentiel.
Il est certain qu'une recommandation précise n'est possible que dans le cadre d'un dialogue avec votre entreprise, mais quelques conseils de base peuvent être autorisés à ce stade :
- Clarté du profil. Que proposez-vous ? Donnez des conseils pour un message clair et utilisez des mots-clés
- Le style de la photo. La première impression compte. Animez ou investissez dans des photos de qualité en guise d'offre à vos collaborateurs. La première impression compte
- Les références. Faites évaluer vos collaborateurs par des partenaires commerciaux après des projets réussis. Les références sont un point positif pour les nouveaux clients.
Il convient de mentionner ici qu'il s'agit toujours de profils personnels de collaborateurs, à côté des pages d'entreprise disponibles. Néanmoins, il existe de nombreuses approches pour exploiter les nouveaux potentiels en commun.
Conclusion :
Lorsque les processus de vente se numérisent et qu'il y a une interaction 24/7 avec le client, que le client est accompagné en permanence sur le chemin de la décision d'achat, le Social Selling devrait également faire partie intégrante de votre équipe de vente. Le manager commercial d'aujourd'hui devrait intégrer activement le Social Selling dans son travail quotidien, non seulement sous la forme d'un reporting CRM interne, mais aussi sous la forme d'une présentation active, de la saisie des activités sociales des clients existants ou tout simplement de l'exploitation de nouveaux potentiels.
Le Social Selling d'aujourd'hui fait partie intégrante du Virtual Selling d'une entreprise, au même titre que les technologies de vente.
Martens & Kollegen accompagne volontiers votre entreprise dans l'intégration ciblée de votre équipe de vente dans le Social & Virtual Selling.