Maakt uw verkoopteam gebruik van social selling? Eén benadering...
Social Selling - door Sven Martens
Er is al veel geschreven over multi-channel en omni-channel benaderingen in de verkoop. Het is absoluut de juiste manier om de klant in de consumptiegoederensector, maar ook in de kapitaalgoederensector, op weg naar de aankoopbeslissing te ondersteunen. Vanaf de eerste benadering van de belangstelling, de bewustwording, tot de aankoop van het product, de conversie, zijn veel bedrijven alomtegenwoordig voor hun klanten. Zij worden permanent begeleid op hun klantentraject.
Hierbij wordt uitgegaan van het aanspreken van potentiële klanten door het charisma van het merk, de innovatie van het product of de visualisatie van het aanbod.
Maar hoe zit het met het gedrag van het verkoopteam op het gebied van sociale media?
Met de invoering van interne klantrelatiesystemen (CRM) is een eerste stap gezet om Salesforce te optimaliseren. Kennis ligt niet langer bij individuen, gegevens van klanten en de geschiedenis van activiteiten zijn toegankelijk, er is een verbinding met het ERP-systeem en deze dient ter voorbereiding van vergaderingen. Nieuw Duits zou zeggen dat "landbouw" digitaal in kaart wordt gebracht.
Maar hoe zit het met de "jacht"? Hoe genereert mijn verkoopteam nieuw potentieel?
Hier wordt vaak nog gekozen voor de klassieke manier van cold calling. In steno: selectie van de sector, cold-calling door mailing, bellen, afspraak maken, productdemonstratie. Deze methode werkt, maar weerspiegelt slechts in geringe mate de voordelen van sociale verkoop. Het maximum is hier e-mailmarketing in plaats van de klassieke brief.
Wat zegt de markt?
Volgens verschillende studies gebruikt meer dan 75% (bron: IDC) van de kopers van kapitaalgoederen sociale netwerken naast onderzoek op het vrije internet (met zijn onbeheersbare verscheidenheid en gecontroleerde reclame). Naast het argument van het feitelijke voordeel beslist een koper vaak ook op basis van de persoonlijke factor.
Gebruikt mijn Salesforce dit potentieel?
Is het niet zo dat veel verkopers vandaag de dag nog steeds zakelijke portalen zoals XING of LinkedIn gebruiken als digitaal adresboek om hun contacten met (voormalige) collega's en klanten te onderhouden? Is de stelregel nuttig om benaderd te worden door recruiters voor een nieuwe baan? Maar hoe verhoudt dit zich tot de reeds genoemde customer journey, hoe wordt digitale klantenwerving in kaart gebracht?
Aanpak: Actieve sociale verkoop
Door een aantrekkelijke uitstraling van uw verkoopteam op het web vormt u een persoonlijk, digitaal visitekaartje dat bepalend kan worden voor aankopen en potentieel.
Een precieze aanbeveling is zeker alleen mogelijk in samenspraak met uw bedrijf, maar enkele basistips kunnen nu al worden toegestaan:
- Duidelijkheid van het profiel. Wat bieden jullie aan? Geef tips voor een duidelijke boodschap en gebruik sleutelwoorden
- Stijl van de foto. De eerste indruk telt. Stimuleer of investeer in hoogwaardige foto's als aanbod aan uw werknemers. De eerste indruk telt
- Referenties. Laat uw medewerkers na succesvolle projecten evalueren door zakenpartners. Referenties zijn positief voor nieuwe klanten
Hierbij moet worden vermeld dat het altijd gaat om persoonlijke profielen van werknemers, naast de beschikbare bedrijfspagina's. Toch zijn er vele benaderingen om de nieuwe mogelijkheden gezamenlijk te benutten.
Conclusie:
Wanneer de verkoopprocessen gedigitaliseerd worden en er 24/7 interactie is met de klant, de klant permanent begeleid wordt op weg naar de aankoopbeslissing, moet social selling ook een integraal onderdeel zijn van uw verkoopteam. De verkoopmanagers van vandaag moeten social selling actief integreren in hun dagelijkse werk, niet alleen in de vorm van interne CRM-rapportage, maar ook in de vorm van actieve presentatie, het vastleggen van de sociale activiteiten van bestaande klanten of gewoon in de ontwikkeling van nieuwe potentials.
Vandaag de dag is social selling, samen met verkooptechnologieën, een integraal onderdeel van de virtuele verkoop van een bedrijf.
Martens & Kollegen ondersteunt uw bedrijf graag bij de doelgerichte integratie van uw verkoopteam in Social & Virtual Selling.